PRFV

O PRFV é utilizado para avaliar o desempenho de compra dos clientes e para analisar as tendências do negócio, bem como apoiar no processo de diferenciação dos clientes, por intermédio de atributos qualificadores e de negócio.
A grande vantagem de uma técnica de PRFV é não permitir que as contas sejam tratadas igualmente, não somente no ponto de vista de metas, volume de vendas e abertura de novos clientes, mas também na atenção, comunicação e principalmente nas ações de vendas, retenção e fidelização das melhores contas. Após a implantação do PRFV a empresa passa a praticar ações diferenciadas para as contas.

PRFV são iniciais que representam:

Características dos clientes:

• P = Potencialidade: A potencialidade indica o potencial de compra do cliente. São cadastradas faixas de classificação para cada potencial e associada uma pontuação para cada faixa. O valor "P" que o cliente recebe é o da pontuação da faixa registrada para ele multiplicada pelo valor cadastrado para ele.

Informações de compra:

• R = Recência: A recência de compra ordena os clientes a partir dos dias decorridos do último pedido efetuado – como cliente ou como revenda. O cliente do pedido com menor número de dias será o que receberá a maior pontuação para a recência. Para ser considerado, o pedido deve ter uma natureza de operação que emita duplicata.
• F = Frequência: A frequência de compra ordena os clientes a partir do número de compras efetuado – como cliente ou como revenda – no período de análise. O cliente com maior número de vendas receberá a maior pontuação para a frequência. Para ser considerado, o pedido deve ter uma natureza de operação que emita duplicata.
• V = Valor: O valor de compra ordena os clientes a partir do valor das compras efetuadas – como cliente ou como revenda – no período de análise. O cliente com maior valor de vendas receberá a maior pontuação para o valor. Para ser considerado, o pedido deve ter uma natureza de operação que emita duplicata. O valor dos pedidos a ser considerado pode ser o das mercadorias – receita – ou o da margem – lucro.

O valor resultante dos componentes R, F e V é agrupado em um único valor, o RFV.

Existem dois tipos de cálculos para o PRFV:

• Normalizado: É realizada uma escala de 0 a 100 com os valores referentes à classificação de cada um dos clientes. O cliente com maior RFV assume o valor 100, o segundo maior 99, e assim por diante, até chegar a 0. Ao chegar em 0, se ainda existirem clientes, eles também receberão 0 para o RFV.
• Percentual: É verificado quantos clientes existem na base e é aplicado ao RFV o percentual da base que o cliente está na frente no ranking. Assim, se o cliente tem o RFV maior que 65% da base, então o valor de RFV dele é 65. O cliente com maior RFV recebe 100 e o menor recebe 1.